Kampanie webinarowe - jak zbudować lejek webinarowy, który sprzedaje kursy online

Kiedy wybrać kampanię webinarową na żywo?

• Masz produkt za co najmniej 500 zł, nawet do 3000 zł, i sprzedajesz go z opcją „kup teraz”
• Masz produkt High Ticket za 2500 zł+ i sprzedajesz przez „umów rozmowę”
• Rozumiesz grupę docelową i jej potrzeby, masz dopasowany produkt i chcesz stabilnego, pewnego modelu
• Zaczynasz i chcesz otworzyć sobie drogę do kolejnych lejków i automatyzacji

Uczysz się od praktyka. W agencji beTiMES wypuściliśmy na rynek ponad 237 produktów cyfrowych (stan na kwiecień 2026) - sprzedawanych tymi 5 lejkami, ich połączeniami i hybrydami.

Jak działa kampania webinarowa? Cały proces od zapisu do zamknięcia sprzedaży

Zaczynamy od landing page zapisu na webinar. Zbieramy osoby zainteresowane tematem webinaru po to, żeby sprzedać im docelowy produkt. Temat webinaru dopasowujemy oczywiście do produktu, nie odwrotnie.

Zapisy zbieramy około dwa tygodnie przed datą webinaru. Przede wszystkim z reklamy płatnej, ale też z zasięgów organicznych, jeśli je masz, i z własnej listy adresowej. Wszystkie źródła kierujemy na jedną stronę zapisu.

Zaraz po zapisie pokazujemy OTO, czyli One Time Offer: tanią, prostą ofertę ograniczoną do 15 minut. Ona zmniejsza nam koszty reklamy jeszcze zanim kampania się zaczęła. Zwykle pokrywa kilkadziesiąt procent budżetu, a w rekordowym wypadku udało nam się pokryć 182% kosztów reklamy już na etapie zapisów. Kampania była na plusie, zanim odbył się webinar.

Potem idą maile powitalne, żeby ludzie, którzy się zapisali, mieli co poczytać i żeby zaufanie zaczęło się budować. Dzień przed webinarem, rano w dniu webinaru i kilka minut przed startem wysyłamy przypomnienia mailowe i SMS-owe. Do tego remarketing: osobom zapisanym wyświetlamy reklamę „hej, to już dziś o 19:00, bądź z nami na żywo”.

Webinar prowadzimy na żywo. Jeden, dwa albo trzy, wtedy nazywamy to wyzwaniem albo serią szkoleń. Z webinaru odsyłamy na landing sprzedażowy lub bezpośrednio do koszyka i tu zaczyna się okienko sprzedażowe: 3, 5 albo 7 dni. Obecnie jestem za tym, żeby te okienka były jak najkrótsze.

W okienku pracują maile. To one robią większość wyniku całej kampanii. Równolegle uruchamiamy płatny remarketing sprzedażowy do osób zapisanych na webinar. Najważniejszy jest ostatni dzień: gramy mocno deadlinem, licznikiem na stronie i w mailu, wysyłamy SMS „dziś koniec sprzedaży”. Tego dnia sprzedaż zawsze rośnie.

Dlaczego webinar na żywo sprzedaje kursy online? Zalety i wady modelu

Model webinarowy doskonale buduje zaufanie z odbiorcą. Niejednokrotnie robiliśmy przedsprzedaż kursu, który jeszcze nie istniał. Niejednokrotnie sprzedawaliśmy drogie produkty, nawet za 2930 zł, do zimnego ruchu, czyli do osób, które wcześniej nie znały twórcy. I to działało.

• Podczas jednej kampanii możesz zrobić kilkadziesiąt, a nawet kilkaset tysięcy złotych. Nam też się to zdarzało
• Skuteczny, stabilny model poparty liczbami. Wspaniały również dla początkujących twórców
• Otwiera drogę do kolejnych lejków: automatyzacji, droższych i tańszych produktów, lead magnetów
• OTO po zapisie pokrywa koszty reklamy jeszcze przed webinarem

Minusy? Dla produktów tańszych niż 500 zł to strzelanie z armaty do wróbla, to się może nie spinać. Trzeba to robić na żywo: dużo przygotowań, zaangażowanie przed, w trakcie i po, sporo stresu. A gdy coś się spieprzy, kolejna iteracja jest najwcześniej za tydzień, a realnie za kilka tygodni.

Jaki produkt i temat webinaru wybrać?

Produkt, który sprzedajesz, ma przenieść klienta z punktu A do punktu B. Nie sprzedajemy kursu ani szkolenia, sprzedajemy transformację. Przykład: nie potrafisz grać na ukulele, a po kursie zagrasz piosenkę bez patrzenia na struny. Kurs to proces.

Temat webinaru decyduje o tym, jakie osoby przyciągniesz. Ma być chwytliwy i szeroki, ale jednocześnie ma przyciągać właściwe osoby: takie, które mają problem, mają pieniądze i chcą ten problem rozwiązać.

Po zapisie robimy One Time Offer. Ta tania oferta musi być mocno dopasowana do tematu webinaru, a jednocześnie ma to być prosty produkt dający natychmiastowe, szybkie rozwiązanie.

Oferta OTO po zapisie na webinar: jak pokryć koszty reklamy przed startem kampanii?

Chodzi o dwie rzeczy. Po pierwsze pokryć koszty reklamy. Po drugie sprawić, żeby klient otworzył portfel, bo wtedy chętniej kupi potem produkt docelowy.

• Natychmiastowa wartość. Ma uzupełniać temat webinaru, ale nie spalić tematu głównego produktu
• Nie zasypuj klienta dziesiątkami godzin nagrań, żeby miał co robić przez tydzień. Zainspiruj go albo daj jeden wycinek, jeden klucz
• Łatwe do skonsumowania i szybkie do wdrożenia: szablony, checklisty, arkusze, mini lekcja, czasem nawet PDF
• Ma budzić efekt „wow, potrzebuję tego”. Zapisałeś się na webinar, widzisz ofertę, klikasz, kupujesz
• Przecena co najmniej 50%, cena w przedziale 47-97 zł
• Licznik ograniczający ofertę do 15 minut. Krótko opisane korzyści, co dostanę, szybkie wezwanie do akcji

Taka prosta oferta potrafi zdziałać cuda. Case: 157 zakupów OTO po 27 zł, prawie 10% zapisanych kupowało. Inny case: 163% kosztów reklamy pokryte dzięki OTO. Warto o to walczyć.

Landing page zapisu na webinar i przypomnienia

Wskazówka, która w niektórych kampaniach dała nam wiele tysięcy złotych więcej: zrób trzy webinary zamiast jednego. Dlaczego? Jak coś się wywali, masz jeszcze dwie szanse. Sprzedajesz trzy razy na żywo, a nie raz. W niektórych branżach ludzie chętniej zapisują się na coś, co nazywasz wyzwaniem albo serią szkoleń. A trzeci webinar możesz zrobić na zakończenie okienka: skracasz okienko i rozbijasz na koniec obiekcje. To pięknie dociąga sprzedaż.

Landing zapisu jest bardzo prosty: dobry nagłówek, korzyści i powody, dlaczego warto się zapisać i być na żywo, prosty formularz, informacja o Tobie, wezwanie do akcji powtórzone albo formularz powtórzony.

W formularzu dodaj numer telefonu jako pole nieobowiązkowe. Sprawdziliśmy: nie ma to wpływu na konwersję zapisów, a w zależności od branży 30-70% osób zostawia numer. To baza do SMS-ów przypominających o webinarze i o końcu sprzedaży.

Przypomnienia o webinarze: mailowe, SMS-owe i kampania remarketingowa. Wszystko po to, żeby jak najwięcej osób przyszło na żywo.

Maile powitalne przed webinarem: jak budować zaufanie zanim zaczniesz sprzedawać?

Maile powitalne i edukacyjne mają sprawić, że klient coś dostaje jeszcze przed webinarem. Na początek trochę informacji o Tobie: doświadczenie, case study, z którymi klient może się utożsamić, wyniki, opinie, Twoja historia. Trochę się pochwal. Możesz to zrobić w formie wideo albo tekstu. Fajnie działa pierwsze powitalne wideo z miniaturką w mailu.

W edukacji wspaniale sprawdzają się tematy typu „5 mitów”, „3 kroki do”, „7 najczęstszych błędów”. Dzień przed webinarem idzie mail „10 powodów, dla których warto być jutro na żywo”.

Maile sprzedażowe po webinarze: sekwencja, która robi wynik

Maile sprzedażowe odgrywają w kampanii kluczową rolę i mocno wpływają na wynik końcowy. Kilka elementów, które zawsze warto mieć:

• Zniżka pierwszego dnia, ograniczona czasowo. Zaraz po webinarze idą 3-2-1 maile z tą zniżką. Nawet jeśli to 100-200 zł, genialnie podbija sprzedaż już pierwszego dnia
• Nagranie webinaru. Od razu, kolejnego dnia albo za dwa dni. Możesz je ograniczyć czasowo. Taki mail niesie wartość, nie jest tylko linkiem sprzedażowym
• Prezent. Coś, co i tak sprzedajesz w kursie: checklista, szablon, plik
• Lekcja demo. Jedna, dwie, trzy przykładowe lekcje. Klient ogląda, myśli „fajne, chcę resztę”
• Maile typowo sprzedażowe: korzyści, co otrzymasz, bonusy, rozbijanie obiekcji, opinie, pytanie otwarte „czemu jeszcze nie dołączyłeś?”, dla kogo to jest, osobny mail z gwarancją
• Ostatnie dni: mocna sprzedaż, podbicie wartości, „masz gwarancję, testujesz 30 dni, nic nie ryzykujesz”
• Ostatni dzień: deadline, licznik w mailu, licznik na stronie i SMS. Tego dnia sprzedaż rośnie

Jak zbudować ofertę i landing sprzedażowy po webinarze?

Najważniejsza w ofercie jest esencja: z jakiego punktu A do punktu B przeniesiesz klienta. Zastanów się nad trzema największymi problemami klienta, które rozwiązujesz, i trzema głównymi korzyściami z produktu, najlepiej takimi, których nie ma konkurencja. Znajdź jedną największą obiekcję (np. „w mojej branży to nie zadziała”) i rozbij ją, albo nawet obuduj wokół niej całą ofertę.

Elementy oferty w skrócie: nagłówek, problemy i konsekwencje ich ignorowania, rozwiązanie, trzy główne korzyści i reszta wypunktowana, główna obietnica, elementy produktu i bonusy, demo i wizualizacja, alternatywna gorsza droga, sekcja o mnie, prezentacja ceny i jej ośmieszenie, deadline, wezwanie do akcji, opinie, kolejne rozbijanie obiekcji, gwarancja. Gdy piszemy ofertę dla droższego produktu, wychodzi z tego 20-25 stron A4.

Struktura prezentacji webinarowej, która sprzedaje

Prezentacja ma sprzedawać i budować zaufanie. Najczęstszy problem: twórca mówi za dużo i spala sprzedaż. Podstawowa zasada to mów „co”, nie „jak”. Masz zainspirować, nie przerobić kurs na żywo.

Struktura, którą staramy się zamknąć w 60-90 minutach: krótki wstęp i obietnica, kim jesteś i uwiarygodnienie, część merytoryczna w kilku punktach, część sprzedażowa według struktury podobnej do oferty, sesja pytań i odpowiedzi, a na koniec jeszcze raz sprzedaż.

Kampanie reklamowe na webinar: zapisy, remarketing, sprzedaż

Trzy kampanie: zapisy na webinar (obowiązkowo), remarketing z przypomnieniem o webinarze i remarketing sprzedażowy. Dwie ostatnie teoretycznie opcjonalne, ale głupio byłoby ich nie robić. W jednej kampanii wydaliśmy 500 zł na remarketing sprzedażowy i przyniósł dosłownie 10 sprzedaży.

Kreacje i testy: różne hooki, różne początki wideo. Lepiej zrobić za dużo kreacji niż za mało. Nieraz zaskoczyło nas, że marna grafika albo marne wideo, którego normalnie byśmy nie wpuścili, przynosiło najlepsze efekty. W jednej branży lepiej działają grafiki, w innej wideo. Testuj wszystko. Na początek wybierz Meta (Facebook, Instagram), a dopiero jak to działa, kombinuj z innymi platformami.

Do tego działania organiczne. Przygotuj harmonogram „jak wyskakiwać z lodówki”: co, kiedy i jak mówić na story, w rolkach, w postach, najpierw w kampanii zapisów, potem sprzedażowej. I oczywiście zaproszenie własnej listy mailowej, jeśli ją masz.

Analiza kampanii webinarowej: co mierzyć, żeby następna była lepsza?

• Konwersje na każdym etapie: wejścia na landing, zapisy, koszt pozyskania maila
• Procent pokrycia kosztów reklamy przez OTO
• Ile osób było na żywo, ile zakupów na żywo, ile z maili, jak rozkładała się sprzedaż w dniach okienka
• Ile zakupów zrobiły nowe osoby, a ile te, które już były na liście
• Ile zakupów na raty, a ile z góry. Bardzo cenna informacja
• Jakie pakiety wybierali i jak rozkładały się płatności

Z takiej analizy wyciągasz wnioski i przy kolejnej kampanii dokręcasz śrubki. Nasz najbardziej spektakularny case: 291 000 zł w 100 dni od zera z nową klientką, na jednym głównym kursie i jednym dodatkowym. Cały proces opisany jest w case study poniżej.