Jak zaprojektować swój pierwszy lejek sprzedażowy?

O lejku sprzedażowym napisano już bardzo wiele i różnymi słowami. Jednak wcale mi nie przeszkadza, by napisać o nim ponownie. A to dlatego, że jest to jedno z najskuteczniejszych narzędzi do zarządzania sprzedażą, jakie istnieją.

Zrób to w 15 minut...

Dowiedz się jak w 15 minut, sprzedać coś osobie,
która dopiero co, zapisała się na Twój newsletter?

O lejku sprzedażowym napisano już bardzo wiele i różnymi słowami. Jednak wcale mi nie przeszkadza, by napisać o nim ponownie. A to dlatego, że jest to jedno z najskuteczniejszych narzędzi do zarządzania sprzedażą, jakie istnieją. 

Zacznijmy od tego, że każdy z Twoich Klientów pokonuje pewną ścieżkę w Internecie. A my sprzedawcy produktów online/dostawcy usług chcemy poznać kroki swojego Klienta, bo mają one przecież realne przełożenie na nasze dochody. 

A co jeśli Ci powiem, że nie dość, że możesz poznać te kroki to jeszcze mieć na nie wpływ?

Brzmi interesująco?  

To najpierw trochę teorii.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to, innymi słowy, droga, którą pozyskujesz klienta. Ta droga ma swoje etapy, w których sprzedający oddziałuje na kupującego w określony sposób. 

Dla ułatwienia po prostu wyobraź sobie lejek kuchenny i jego kształt. 

Od góry jest szeroki i ku dołowi się zwęża. Kształt jest nieprzypadkowy, ponieważ wprost pokazuje, że szansa na konwersję zmniejsza się coraz bardziej. 

W praktyce oznacza to, że na samym początku, czyli na górze jest najwięcej miejsca, więc lejek zbiera wielu potencjalnych zainteresowanych, a na dole pozostaje już tylko wąskie gardło, które zainteresowanych zmienia w Klientów. 

Ten prosty kształt symbolizuje ruch Twoich potencjalnych Klientów. Najpierw jest ich bardzo wielu. Całe miasteczka gnieżdżą się u góry, ale z czasem dużo osób wsiada do autobusu i jedzie gdzieś indziej. Lejek zwęża się i pozostaje mniej miejsca. I tak ma być! Przecież nie zdołasz wszystkich zainteresować swoim produktem. Tylko Ci najbardziej zdecydowani wpadną na sam dół i dokonają transakcji. 

Poprawnie zaprojektowany lejek sprzedażowy jest niesamowicie skuteczny, ponieważ poprowadzi Twojego potencjalnego Klienta krok po kroku. Po drodze wtajemniczając go w Twoją filozofię i Twój produkt/usługę.

PRO TIP od beTimes.pl: Lejek sprzedażowy możesz zbudować wokół sklepu, strony internetowej czy newslettera. Wszystko zależy od tego, jaki jest Twój cel. 

Dowolny kanał marketingowy może być zarówno częścią lejka, jak i jego całością.  

4 najważniejsze etapy ścieżki sprzedażowej

Wiesz już, co to jest lejek sprzedażowy, więc teraz spójrz na jego etapy i Twoje zadania z nimi związane. Oczywiście zaczynamy od góry, czyli tego miejsca, gdzie jest najwięcej potencjalnych Klientów. 

1. Uwaga klienta 

Na tym etapie próbujesz zdobyć uwagę klienta. Jest to obowiązkowy punkt i bez tego nie ruszysz dalej. Tutaj w grę wchodzą Twoje reklamy, sposób komunikacji, filozofia i słowa. Wszystkie te części składowe przyczyniają się do tego, że Klient powoli zerka w Twoją stronę. Ale pamiętaj, on dopiero rzucił okiem. To jeszcze nie znaczy, że jest ciekawy. 

2. Zainteresowanie klienta

Udało Ci się zdobyć uwagę, ale to nie wszystko! Teraz Twój klient musi poczuć się zainteresowany Tobą. Ten etap jest naprawdę ważny, ale niestety jest często pomijany. Można bardzo łatwo pokazać go na przykładzie randki. Kiedy spotykasz się na drugiej randce, to raczej nie proponujesz od razu małżeństwa, prawda? 

To samo z produktem. Klient dopiero Cię poznał i coś tam mu świta, więc to nie jest jeszcze ten moment, kiedy rzucasz mi hasło: „kup mnie”. Teraz pokazujesz dopiero swoje atuty, przedstawiasz się szerzej. Subtelnie przechodzisz do konkretnego produktu

3. Pożądanie klienta

Na tym etapie zaczynasz w swoim kliencie wzbudzać pożądanie produktem/usługą. Idąc za naszym randkowym przykładem, oznacza to, że możesz powoli zacząć pytać o chodzenie, czyli delikatnie sugerować kupno produktu/usługi. Chociażby poprzez uwypuklenie zalet, właściwości czy efektów działania lub opinii innych Twoich Klientów. 

4. Sprzedaż produktu

Jak widzisz, sprzedaż jest dopiero na czwartym miejscu! Niestety wielu sprzedawców i marketerów nadal zaczyna od złej strony, od razu krzycząc: „kup mnie!” A to przecież całkowicie mija się z celem. Dopiero po tych wszystkich małych krokach możesz przystąpić do atakowania produktem. Ma to największy sens, ponieważ Klient zna już Ciebie, Twoją markę, Twój produkt, być może widział opinie innych Klientów. To teraz jest czas na sprzedaż

5. Lojalność

Ten etap to najpiękniejsza truskawka na torcie. Lojalność Klienta oznacza, że będzie on do Ciebie wracał. Oczywiście tutaj zaczyna się kolejny etap starań o utrzymanie relacji, ale to już musisz do niego opracować kolejną strategię.  

Twój lejek stanowi odwzorowanie ścieżki klientów, ale też Twoje reakcje po drodze. Zrozumienie drogi jest bardzo ważne, jednak to dopasowanie komunikatu pozwoli Ci odnieść sukces sprzedażowy. Dodatkowym plusem jest możliwość szybkiego odnalezienia ewentualnych słabych punktów, co pozwoli Ci zdiagnozować problem, zwłaszcza tam, gdzie Klienci uciekają i rezygnują z zakupu. 

Dodatkowo brak zrozumienia lejka sprzedaży to niemożność jego optymalizacji. A wiadomo przecież, że to właśnie w ciągłym poprawianiu tkwi sekret lepszych wyników. 

Co jest ważne w lejku sprzedażowym?

1. Analiza zachowania odbiorców

Im więcej dowiesz się o swoich odbiorcach, tym lepszy stanie się Twój lejek sprzedażowy. Pamiętaj, że nie sprzedasz produktu/usługi wszystkim, bo to po prostu nie jest możliwe. Określ swoją grupę możliwie jak najszerzej, ale nie przesadzaj. Stawiaj sobie realne cele.

2. Wysokiej jakości treści są ważne, ale też dobrze zastanów się nad ich rozmieszczeniem

Umieść je na widoku dla swoich potencjalnych odbiorców. Nie dla wszystkich. W ten sposób zaczniesz precyzyjnie przyciągać uwagę osób, na których Ci zależy. Pamiętaj też, że odbiorcy jeszcze nie wiedzą, że chcą coś u Ciebie kupić. Zgodnie z powyższym schematem, wzbudź ich zainteresowanie i później pożądanie.

3. Stawiaj na mikrokonwersje

Mikrokonwersje to zbiór wszystkich małych kroków, które mają przesuwać Twojego Klienta z góry lejka do dołu. Pamiętaj, że nie muszą one być związane z produktem i zakupami per se. Wartościowe mikrokonwersje to także wszelkie akcje, jakie podejmuje Klient wobec Ciebie i Twojej marki bez zostawiania pieniędzy na Twoim koncie: może być to zapis do newslettera, kliknięcie na przycisk, wysłanie zapytania czy dodanie produktu do ulubionych.

Działania reklamowe, które pozytywnie wpłyną na Twój pierwszy lejek sprzedażowy

Content marketing

Działania contentowe są w ostatnim czasie wręcz obowiązkiem. Poprawnie zbudowana treść i wyczerpanie tematu nie tylko zapewnia wysokie pozycje w wyszukiwarce, ale także pozwala Klientom przyjrzeć się zaletom Twojego produktu. Badania dowodzą, że Klient potrzebuje minimum 5 spotkań z Twoją marką, zanim zdecyduje się na zakup.

Wszelkie materiały contentowe, które przygotujesz dla swojego Klienta na różnych etapach lejka, pozwolą Ci zbliżyć go do zakupu. 

Działania contentowe, które warto podjąć:

  • Blog firmowy
Jak zaprojektować lejek sprzedażowy - blog firmowy

Wciąż wiele firm nie docenia wartości blogów, co jest błędem. Blog firmowy nie dość, że wywinduje Twoje SEO, to jeszcze będzie skarbnicą wiedzy, zwłaszcza dla Klienta na początkowym etapie lejka sprzedażowego. Pamiętaj, że wielu Klientów najpierw przeczesuje Internet, aby znaleźć zadowalające informacje o danym zagadnieniu, problemie i dopiero później o samym produkcie/usłudze. Powtarzając za Pawłem Tkaczykiem, nikt się przecież nie budzi z myślą: muszę mieć szampon XYZ. Raczej jest to myśl: mam łupież i potrzebuję rozwiązania tego kłopotu. Dana osoba nawet jeszcze nie myśli o tym, że rozwiązaniem będzie szampon. Po prostu nie chce mieć łupieżu! 

W tym przypadku na białym koniu wjeżdża właśnie Twój blog. Zbuduj kilka artykułów wokół tematu, pokaż możliwości i rozwiązania. W to wszystko wpleć delikatnie swój produkt, a szybko przekonasz się, że to naprawdę działa. 

  • Content wspomagający

Contentem wspomagającym nazywam wszystkie działania obok: e-booki, case studies, katalogi, poradniki, lookbooki, opisy produktów, landingi, wszelkie teksty użytkowe. Tworzenie tekstów daje naprawdę ogrom możliwości pod tym kątem. W dodatku możesz je idealnie dopasować do potrzeb Klienta na danym etapie lejka sprzedażowego. Dla tych, którzy dopiero się zaznajamiają z Twoją marką, koniecznie będzie wprowadzenie w temat, a dla tych już więcej wiedzących — dokładniejsze informacje. Nawet jeśli na końcowym etapie lejka ta grupa nie jest tak duża, to masz pewność, że materiały trafią z najwyższą dokładnością. 

  • Działania w mediach społecznościowych
Jak zaprojektować lejek sprzedażowy - działania na Facebooku

Facebook, Instagram Twitter, Pinterest czy LinkedIn to miejsca, gdzie pełno jest Twoich potencjalnych Klientów. W zależności od rodzaju produktu/usługi, którą oferujesz, warto pojawić się w którychś z tych platform. Pamiętaj, że nie musisz być wszędzie naraz! Bądź po prostu tam, gdzie Twoja grupa docelowa.

Sprawdzaj swój lejek! 

Zaprojektowanie lejka to jeszcze nie koniec. Musisz go regularnie sprawdzać! Aby było Ci łatwiej, poniżej masz przykładowe pytania, które musisz zadać swojemu lejkowi: 

  1. Jak duża jest grupa, której uwagę przyciągasz? 
  2. Czy Twoi potencjalni Klienci Ci ufają? 
  3. Jak Twoi potencjalni Klienci reagują na Twoje treści?
  4. Czy są części w Twoim lejku, które powinny działać, ale nie działają?
  5. Czy zdobyci Klienci wracają i kupują od Ciebie ponownie?

Zbierz odpowiedzi na te pytania, a od razu będziesz widzieć, gdzie wprowadzić ulepszenia.

Dlaczego warto zrobić swój pierwszy lejek sprzedażowy —podsumowanie?

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy to nie tylko konwersje. To przede wszystkim usystematyzowanie działań, ale także szybsza możliwość rozwoju dla Ciebie. Lejek wymusza też refleksję nad produktem/usługą oraz rodzajem komunikatów, które kierujesz do swoich odbiorców. 

Kiedy wkraczasz ze swoim produktem, to jest naprawdę dużo prawdopodobieństwo, że ktoś już go sprzedaje w podobnej formie. 

Jesteś więc strategiem na polu bitwy

Tylko dobrze zaplanowane uderzenie przyniesie rezultaty. A lejek to świetna broń. 

Zalety posiadania lejka sprzedażowego

  • Skonkretyzowanie działań na poszczególnym etapie sprzedaży. 
  • Otrzymujesz konkretne prawdopodobieństwo powodzenia (czyli pracujesz na realnych liczbach).
  • Łatwy wgląd w poszczególne etapy: otrzymujesz twarde dane na temat Klientów, ich ilości, to czy podjęli daną akcję, w jakim czasie i z jakim skutkiem.
  • Jeśli zatrudniasz handlowców, to lejek sprzedażowy będzie Ci ułatwiał sprawdzenie ich pracy.

To jak, zaczynasz projektować swój pierwszy lejek?


Jak zamienić subskrybentów w płatnych klientów?

Ta strona wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie ze strony oznacza zgodę na ich zapis lub odczyt wg ustawień przeglądarki. Więcej informacji znajdziesz w polityce prywatności. OK, rozumiem