15 rzeczy, które można zepsuć podczas sprzedaży kursu online – poparte naszym doświadczeniem przy realizacji ponad 90 projektów i dziesiątek konsultacji.
Czytaj dalej lub oglądaj:
Błąd 1: Za dużo wiedzy za darmo
Pierwszy błąd, który popełniasz sprzedając kursy online, które się słabo sprzedają, to fakt, że dajesz za dużo darmowej wiedzy. Dajesz za dużo za darmo, a ta darmowa wiedza nie skłania potem do zakupu płatnego produktu. Pamiętaj, co oferujesz za darmo, ma zachęcić, pogłębić problem, rozdrapywać ranę, przyciągnąć odpowiednich ludzi, ale potem powinno prowadzić do sprzedaży.
Prezentacja sprzedażowa na webinarze
Drugi poważny błąd, który sprawia, że nie sprzedajesz i nie zarabiasz na kursach online, to twoja prezentacja sprzedażowa, która jest całkiem merytoryczna, ale nie sprzedażowa. To jest poważny, bolesny błąd.
Widziałem to niejednokrotnie i aż łzy leciały, widząc coś takiego. Jest merytoryka, jest fajna relacja, jest ruch, są pytania, zapytania. Wszystko przebiega dobrze, ale nie ma sprzedaży. Jest jeden, może dwa slajdy, w których twórca wspomina o produkcie, ale to nie jest sprzedaż.
Klientom, którzy z nami współpracują wysyłamy konkretne schematy prezentacji. Wraz z listą, co powinno się znaleźć na takiej prezentacji sprzedażowej? Część sprzedażowa jest bardzo dobrze rozbudowana, rozpisana jest tam wiele elementów.
Zwróć uwagę na te proporcje, aby część sprzedażowa nie stanowiła 1% prezentacji, ale raczej 30, a może nawet 40%, by dać sobie czas na sprzedaż.
Ramy czasowe – ile powinna trwać prezentacja webinarowa
- 10 – 15 minut – wstęp, powitanie i o mnie
- 40 – 50 minut – część merytoryczna
- 20 – 30 minut – część sprzedażowa
- 15 – 20 minut – QA – pytania i odpowiedzi + sprzedaż
Maile podczas sprzedaży kursu online
Kolejny błąd, przez który nie sprzedajesz kursów online i nie zarabiasz, jest taki, że gdy ludzie przychodzą do mnie na konsultacje, okazuje się, że nie mają ustawionej sekwencji mailowej sprzedażowej po webinarze. Nie ma jej w trakcie kampanii.
Jest tylko sprzedaż na żywo. Są dwa rodzaje twórców. Jedni odpalają webinar na żywo, YOLO, i osiągają naprawdę dobry wynik, nawet kilkadziesiąt tysięcy, nie mając maili, lajków, niczego. I to jest w porządku, bo przynajmniej zarabiają.
Ale inni starają się, przygotowują, robią to przemyślanie. Chcą, aby wszystko wyszło jak najlepiej. Organizują webinar, licząc tylko na sprzedaż podczas webinaru, która u nich jest bardzo słaba i stanowi jedynie 10% możliwego przychodu, który można by wygenerować, a potem nic się nie dzieje. Nie ma nawet maila z podziękowaniem czy przypomnienia o sprzedaży.
Kiedy my robimy kampanię webinarową, staramy się sprzedawać na emocjach podczas webinaru. Ale ogromną rolę odgrywają później maile, które wysyłamy w trakcie kampanii i to tam sprzedaż rośnie aż do ostatniego dnia okienka.
Przypomnienie o webinarze
Kolejny błąd, przez który nie zarabiasz na kursach online, to pomijanie aspektu przypomnienia o webinarze podczas tworzenia kampanii webinarowej. Tworzysz na przykład wydarzenie na Facebooku lub wrzucasz post, że robisz webinar, ale nie ma przypomnienia dla osób, które się zapisały.
Pomijam już skrajne przypadki, gdzie w ogóle nie zbierasz zapisanych osób. Powinieneś zbierać osoby chcące uczestniczyć, zapisywać je, pobierać ich dane, numer telefonu, maila, imię, może coś więcej. Potem, gdy nadchodzi czas webinaru, przypominasz o nim, wysyłając maile i SMS-y.
Kiedy my wysyłamy maile i SMS przypominające:
- Dzień przed webi o 10 lub 16
- W dniu webinaru o 10 rano
- 15 minut przed webinarem (email + sms)
Landing page sprzedażowy kursu online
Podsumowując, kolejny błąd, przez który tracisz pieniądze na kursach online, to słaby landing page zapisu na webinar, który ma konwersję poniżej 20%. Ludzie się zapisują, ale płacisz dużo za zapis pojedynczego adresu na listę, na przykład 15, 16, 20 złotych, bo konwersja na landing page jest słaba.
Gdybyś zwiększył tę konwersję, zamiast 20% osób zapisujących się po wejściu na stronę, miałbyś np. 40%, co pozwoliłoby na zmniejszenie kosztu pozyskania jednego adresu.
Co można zrobić, aby poprawić konwersję landing page zapisu?
Ogólnie rzecz biorąc, jedną z głównych przyczyn słabej konwersji jest komunikacja w reklamie. Ludzie klikają w reklamę, bo coś ich zainteresowało, przechodzą na stronę i nie otrzymują tego, co obiecywała reklama. Są rozczarowani i nie zapisują się.
Druga przyczyna to sytuacja, gdy ludzie chcą się zapisać, ale proces techniczny i komunikacyjny na stronie utrudnia zapis. Testowaliśmy kiedyś zamianę miejscami formularza z listą korzyści i konwersja znacznie wzrosła.
Jak stworzyć stronę lądowania z zapisem na webinar
Sekwencja powitalna
Kolejny błąd, który może nie być kluczowym czynnikiem wpływającym na całą kampanię, ale jest istotny, to brak sekwencji powitalnej. Ktoś zapisuje się dzisiaj na twój webinar, który odbędzie się za dwa tygodnie, a przez ten czas nie dostaje od ciebie żadnego maila.
Jeśli mamy więcej czasu, warto zrobić sekwencję powitalną. Przywitać się, opowiedzieć coś o sobie, zapytać o osobę, która się zapisała. Przedstawić siebie przez pryzmat ekspertyzy i doświadczenia.
Można
- odesłać do jakiegoś wideo,
- pokazać wyniki, opinie, case study,
- pochwalić się efektami, klientami,
- pokazać, że warto przyjść na webinar i Cię posłuchać
One Time Offer w kampanii sprzedażowej kursu online
Kolejny błąd, przez który tracisz dużo pieniędzy, to brak on-time offer po zapisie na webinar w twoim lejku sprzedażowym. Jeśli dodasz taką ofertę, będziesz w stanie pokryć koszty reklamy w 60, 70, 80%, a nawet w stu procentach.
Zamiast standardowej strony podziękowania, zrób one time offer z licznikiem betimes.pl, na przykład 15 minut, i zaoferuj świetną promocję na produkt.
Reklama na Facebooku za darmo – jak pokryć koszty reklamy na Facebooku w 127%? Case study
Deleguj kampanię sprzedażową kursu online
Kolejny błąd, przez który nie zarabiasz tyle, ile byś chciał na kursach online, to próba robienia wszystkiego samemu. Zamiast zarabiać po trzech miesiącach, proces trwa trzy lata, bo testujesz różne rzeczy i uczysz się na własnych błędach. Czasem lepiej jest delegować wszystko albo przynajmniej część obowiązków, aby móc skupić się na tym, co robisz najlepiej.
Emocje podczas sprzedażu kursu
Kolejny błąd to dopuszczanie emocji podczas kampanii i zmienianie strategii. Nie reaguj emocjonalnie i nie podejmuj pochopnych decyzji. Decyzje powinny wynikać z konkretnych liczb i analiz.
SMS przy sprzedaży kursu online
Kolejny łatwy do naprawienia błąd, przez który tracisz pieniądze, to brak użycia SMS-ów podczas kampanii. Wysyłanie SMS-ów przypominających o webinarze i informujących o sprzedaży kursu może być prostym trikiem, który z łatwością wprowadzisz w swoim lejku sprzedażowym.
U naszych klientów raczej nie nadużywamy SMS. Wysyłamy 1 wiadomość 15 – 5 minut przed kazdym spotkaniem na żywo. Oraz 1 na zakończenie kampanii sprzedażowej – ostatniego dnia.
Sprzęt i technikalia
Błąd, przez który nie zarabiasz na kursach online, to najpierw nagrywanie kursu, kupowanie sprzętu, szukanie narzędzi, a dopiero potem myślenie o sprzedaży. To powinno być odwrotnie.
Najpierw skup się na sprzedaży, sprzedaj, chociażby kilka sztuk czegoś, co jeszcze nie istnieje, a dopiero potem zastanawiaj się nad szczegółami. Sprzedaż jest najważniejsza i jest najlepszą walidacją twojego pomysłu. Tworzenie kursu to ostatni etap procesu.
Czasem przychodzą do mnie osoby na konsultacje, które zamiast pytać o to, jaką strategię sprzedaży powinniśmy obrać, jaki lejek sprzedażowy zastosować, na czym się skupić, jaki model wybrać, czy najlepiej przygotować lead magnet, czy może skupić się na webinarach czy innych metodach sprzedaży, pytają mnie o coś zupełnie innego.
Zamiast tego ludzie pytają mnie, jakim programem mogą nagrać ekran, aby miniaturka była atrakcyjna, czy polecę wynajęcie studia i kamerzysty, albo jaką platformę do kursów online polecę. To nie ma znaczenia na początkowym etapie sprzedażowym. Wszystko to jest wtórne, nawet jeśli już masz gotowy kurs.
Mam klientkę, która wrzuciła swój kurs bezpośrednio na swoją stronę, na landing page, gdzie po prostu umieściła kolejne lekcje, każdą z tytułem i osadzonym wideo. Jest tam około 15 filmów i to wszystko udostępnia bezpośrednio.
Nie ma żadnej zewnętrznej platformy, jest tylko prosta strona i system koszyka zakupowego. Ludzie kupują, dostają dostęp do tej strony i ona mówiła mi, że zrobiła to w bardzo prosty sposób, bez zastanawiania się nad wyborem narzędzi, jak to zrobić, jak to ogarnąć, jaką platformę wybrać.
I ja pochwalam takie podejście, ponieważ klientka zrobiła to z minimalnym nakładem pracy. Skoncentrowała swoją energię na sprzedaży, ponieważ to właśnie sprzedaż jest najważniejsza.
Maile sprzedażowe nie dochodzą
Kolejny błąd, przez który tracisz dużo pieniędzy sprzedając kursy online, to brak autoryzowanego nadawcy maili w swoim systemie mailingowym czy też w platformie sprzedażowej.
Większość wiadomości trafia wtedy prosto do folderu ze spamem. Tracisz przez to dużo ruchu na stronie, dużo potencjalnych przychodów i możliwości sprzedaży. To naprawdę szkoda. Warto to ogarnąć, naprawić i sprzedawać więcej.
Agencja nie potrafi w reklamy kursów
Kolejny błąd w sprzedaży kursów online, który może doprowadzić do tragedii, to sytuacja, gdy reklamę ustawia ci jakiś tani freelancer albo agencja, która specjalizuje się w e-commerce i totalnie nie ma pojęcia o sprzedaży kursów, nie wie nawet, jak ustawić reklamę na konwersję.
Ustawiają reklamę na ruch lub tworzą wydarzenie na Facebooku, ale nie ma w niej nawet linku do landing page z zapisem na webinar. Innym problemem, jaki może wynikać ze współpracy z takimi niedoświadczonymi osobami, jest to, że nawet jeśli one zrobią reklamę w miarę dobrze, to nie wezmą pod uwagę tego, co dzieje się dalej, jak zbudowany jest cały lejek sprzedażowy.
Nie zrobią landing page z zapisem na webinar, nie przygotują maili powitalnych, nie ustawią reszty elementów lejka. Więc nawet jeśli masz dobrze ustawioną reklamę i generujesz ruch, to wciąż musisz samodzielnie wziąć na siebie odpowiedzialność za cały lejek sprzedażowy. To jest bardzo ważne. I to nie jest błąd wzięty znikąd, to błąd, który wynika z tego, co widzę, co się dzieje, kiedy ludzie przychodzą do mnie i mówią, ile pieniędzy stracili.
Walidacja pomysłu na kurs online
Największy, najważniejszy, najstraszniejszy błąd w tworzeniu sprzedaży kursu online, przez który stracisz mnóstwo czasu, mnóstwo pieniędzy i potencjalny zysk, to brak walidacji pomysłu.
Nie masz potwierdzenia od rynku, że ludzie potrzebują twojego kursu, że mają problem, który chcą, abyś rozwiązał za pomocą kursu i chętnie za to zapłacą. Jeśli nie masz takiego potwierdzenia od rynku, od twojej grupy docelowej, od twojej społeczności, to nie zabieraj się za nagrywanie kursu.
Najpierw wykonaj walidację, zbierz odpowiedzi, zrozum problem klienta, zbuduj na tej podstawie program kursu i dopiero go zaproponuj.
Nie nagrywaj jeszcze. Najpierw sprzedaj wizję, zrób przedsprzedaż. Dopiero potem zajmij się ewentualnym nagrywaniem. Ale co najważniejsze – walidacja, walidacja, walidacja.
Skąd wiem to wszystko, aby tak się wymądrzać?
Otóż ludzie przychodzą do mnie na konsultacje, prowadzę mentoring i przez ostatnie dwa lata zrealizowaliśmy ponad 90 projektów sprzedażowych kursów i e-booków online.
Pomagam naszym klientom osiągnąć od zera nawet ponad 300 tysięcy przychodu w 99 dni. To jest konkretny przypadek. Innym pomagamy przejść od zera przez cały proces tworzenia kursu.
Pomagamy we wszystkim, nawet nasi ludzie są na webinarze, moderują komentarze, odpowiadają, wklejają linki i wspierają twórcę. Więc takie wsparcie oferujemy. Jeśli czujesz, że potrzebujesz czegoś takiego, chciałbyś to zlecić, napisz komentarz pod tym artykułem. Odezwę się do ciebie i zobaczymy, czy jestem w stanie ci pomóc.