Klient potrzebuje motywacji i powodu by kupić. Ograniczenia czasowe właśnie tego mu dostarczają i sprawiają, że decyzja o zakupie staje się łatwiejsza.
Wizja tego, że za chwilę oferta może nie być już dostępna, jest motorem do działania. Sprawia, że decyzja o zakupie zostanie podjęta od razu, a nie odłożona na później.
Jeżeli Twoja oferta jest stale dostępna, to nie ma żadnego powodu, by dokonać zakupu właśnie teraz.
“Zrobię to jutro”, “jeszcze przyjdzie na to czas”, “nie jestem gotowy”, “musze to przemyśleć” – to częste wymówki klientów, które łatwo zbijesz, jeśli użyjesz ograniczenia czasowego.
Spis treści:
- Czy ograniczenie czasowe jest w porządku?
- Jak skutecznie ograniczać czasowo oferty?
- Jak nie zmniejszać ceny produktu?
- Przykłady akcji promocyjnych
- Promocje ograniczone czasowo
- Bonusy ograniczone czasowo
- Codzienne promocje
- Nie odchodź jeszcze
- Okienka sprzedażowe
- One Time Offer po zapisaniu na listę adresową
- Early Birds
- Korzystne warunki po webinarze
- Indywidualne okienka sprzedażowe
- Zwiększaj cenę – nie obniżaj
- Zmiana cennika
- Kalendarz strategiczny
- Zamów dziś – dostawa jutro
- Podsumowanie
Czy ograniczenie czasowe jest w porządku?
Wiele razy spotkałem się z obawami przed wdrożeniem ograniczenia czasowego albo oferty jednorazowej wśród sprzedawców.
Argumenty jakie słyszałem: “to nie w moim stylu”, “to trochę nachalne”, “to jest stawianie klienta pod ścianą”, “to nie w porządku, czy to do końca etyczne?”.
A ja to widzę tak:
Zakładamy, że Twój produkt to nie gówno i realnie rozwiązuje problem Twojego klienta. Realnie odpowiada na jego potrzeby. Dlaczego miałoby Ci zależeć na tym, by klient nie kupił od Ciebie? Dlaczego nie chcesz od razu mu pomóc?
Dlaczego wolisz czekać ze sprzedażą, ocieplać relację, skoro przychodzi do Ciebie osoba z konkretnym problemem, który Ty od razu możesz rozwiązać płatnym produktem?
Co jest złego w tym, że pomożesz klientowi podjąć decyzję? Prokrastynacja nie popłaca 😉
Powyżej widzisz wykres sprzedaży ograniczonej czasowo w okienku 6-dniowym. Ilość zamówień drastycznie wzrasta ostatniego dnia.
Jak skutecznie ograniczać czasowo oferty?
Zawsze umieszczaj licznik
Zarówno na stronie sprzedażowej, jak i w treści maili.
Na stronie warto, żeby licznik był widoczny na pierwszym ekranie, od razu po wejściu na stronę, bez przewijania. Drugim miejscem na stronie, gdzie warto umieścić licznik, to obok końcowego wezwania do akcji.
W ten sposób ograniczona dostępność jest podkreślona przyciskiem z jasnym komunikatem “kup teraz”. Klient widzi faktycznie upływający czas, sekunda po sekundzie, co motywuje go do działania.
Nie oszukujmy się, gdy licznik pokazuje, że zostało jeszcze 5 dni do końca sprzedaży, to raczej nie wpłynie to znacząco na decyzje zakupową. Dlatego licznik umieszczony w mailu najlepiej działa ostatniego dnia sprzedaży. Tego dnia, w każdym mailu, warto umieścić animowany licznik, który podkreśli upływający czas i pomoże podjąć decyzję o zakupie.
Wszelkie możliwe rodzaje licznika, które pomogą Ci ograniczyć różne typy ofert, stworzysz na beTiMES.
Informuj, że ta oferta jest ograniczona czasowo
Nigdy nie zakładaj, że klient wszystko wie i rozumie. Lepiej od razu załóż, że niekoniecznie. W przekazie marketingowym podkreślaj fakt, że oferta jest ograniczona czasowo. Wykorzystuj tę informację zarówno na stronie, w mailu, ale też na webinarze, w social mediach i we wszystkich innych miejscach, w których mówisz o ofercie.
Nawet jak będziesz mieć wrażenie, że z tą informacją “wychodzisz z każdej lodówki”. Prawda jest taka, że sukcesem będzie, jeżeli klient zobaczy nawet niewielką część z Twojej komunikacji marketingowej. Kluczowe jest, żeby go Twoja oferta zainteresowała.
Pamiętaj, że po zakończeniu kampanii i tak znajdzie się ktoś, kto nie słyszał, że prowadzisz sprzedaż. A także ktoś, kto nie wiedział, że ta oferta jest ograniczona czasowo i będzie Cię błagał, żebyś pozwolił mu kupić godzinę po czasie.
Bardzo jasny przekaz
Bądź precyzyjny komunikując fakt, że Twoja oferta jest ograniczona czasowo. Mów o tym nie tylko wszędzie, ale w sposób zrozumiały i precyzyjny.
Daj znać w komentarzu, które zdanie do Ciebie lepiej przemawia?
„Zniżka na dostęp do kursu „Pierwsza OTO w 5 krokach” skończy się za kilka dni”
czy
„250 zł zniżki na kurs „Pierwsza OTO w 5 krokach” kończy się za 2 dni, w piątek o 18:00”
Nigdy nie ściemniaj!
W przypadku ofert jednorazowych cena musi być najlepsza w tym momencie. I już nigdy więcej, nie będzie można kupić tego produktu w takiej samej, a tym bardziej niższej cenie.
Na jednorazową ofertę, która się skończyła, po upływie czasu nie można już wrócić. I już nigdy więcej nie będzie można z niej skorzystać. To podstawa tej strategii! Jeśli produkt nie jest w ciągłej sprzedaży, a oferujesz go tylko w oknach sprzedażowych, to tak właśnie musi być. Nie można kupić produktu poza oknem.
Miej na uwadze, że złamanie pierwotnie złożonej klientowi obietnicy jest bardzo, bardzo nie w porządku. To gwarancja straconego zaufania. Skutkuje utratą klienta i kiepską opinią, którą Tobie wystawi.
Nigdy nie przeginaj
Nadużywanie ograniczenia czasowego może przynieść skutek odwrotny do zamierzonego. Jeśli regularnie będziesz obniżał cenę swojego produktu, klienci będą czekać do kolejnej promocji. Nigdy nie kupią od Ciebie w cenie regularnej.
O tym, jak nie zmniejszać wartości produktu, napisałem niżej.
Nie nadużywaj zaufania
Powszechnie wiadomo, że zaufanie trudno jest zbudować, ale bardzo łatwo stracić. Naruszając powyższe 2 zasady: “nie ściemniaj”, “nie przeginaj”, szybko znajdziesz się na straconej pozycji.
Korzystaj z narzędzia jakim jest ograniczenie czasowe, ale bądź w porządku wobec klientów. Zawsze! To procentuje.
Podaj powód promocji
„Przepraszam, czy mógłby mnie Pan wpuścić do kolejki, bo chciałbym być pierwszy”
zadziała lepiej niż
„Przepraszam, czy mógłby mnie Pan wpuścić do kolejki?”
Choćby banalny, ale powód, działa lepiej na postrzeganie przez klienta całej promocji i jest ona dla niego bardziej zrozumiała.
Okazji jest wiele:
- nadwyżka produktów,
- dzień psa,
- czyszczenie magazynów,
- Twoje urodziny,
- nowe funkcje,
- weekend lub Black Friday,
- lekko uszkodzony produkt,
- albo „chcę sobie kupić nowe auto” 🙂
Jak nie masz weny lub dobrego powodu to zerknij do kalendarza świąt nietypowych – to kopalnia pomysłów 😉
Nie zmniejszaj ceny produktu
Sytuacja, w której klient A kupuje w pełnej cenie, a 3 dni później robisz zniżkę na ten produkt -50%, jest co najmniej nie w porządku.
To tak jakbyś powiedział klientowi A – „jesteś frajerem, bo zaufałeś mi i kupiłeś za pełną kwotę”!
Sam tak raz zrobiłem i nie czułem się z tym dobrze… 🙁
Dobrą praktyką jest, by cena i oferta w danym momencie, były tymi najlepszymi i nigdy później lepsze nie będą.
Jak nie zmniejszać ceny produktu?
1. Nie zmniejszaj ceny produktu, zwiększ jego wartość. Np. dodaj bonus
Takim bonusem mogą być:
- e-book,
- checklista,
- szablon,
- dodatkowe wideo,
- dostęp do grupy,
- konsultacja,
- autograf, dedykacja,
- cokolwiek, co przyjdzie Ci do głowy, a może być atrakcyjne dla Twojego klienta
2. Nie zmniejszaj ceny produktu tylko pakietu
Pakiet produktów to tak naprawdę całkiem nowy produkt.
Tutaj, podobnie jak z bonusami, możesz stworzyć pakiet, dodając:
- inny produkt (albo produkty) o podobnej wartości,
- dostęp do grupy,
- konsultację,
Sprzedając np. abonament standardowo na okres jednego miesiąca lub roku, możesz zrobić promocję na zakup dostępu na dwa lata. To dla klienta nowa, wcześniej nie dostępna – a przez to być może bardziej atrakcyjna – opcja.
3. Nie zmniejszaj ceny, ale zwiększaj
Zrób ostatnią szansę na zakup produktu w tak niskiej cenie w danym przedziale czasowym.
Taką akcję możesz powiązać z:
- premierą produktu – niska cena dla pierwszych osób, które go kupią,
- early birds – przedpremierowo najniższa cena dla zdecydowanych (o tym jeszcze wspomnę niżej),
- planowanym zwiększeniem regularnej ceny produktu – ostatnia szansa dla Twoich klientów na zakup w tak niskiej cenie,
4. Nie zmniejszaj ceny produktu, zaproponuj darmową dostawę
Dla klienta to również okazja, którą kalkuluje podczas zakupu produktu, więc odbierze to jako wartość dodaną i plus dla siebie.
Przykłady akcji promocyjnych ograniczonych czasowo
3 zastrzeżenia, do korzystania z poniższych technik:
1. Miej na uwadze, że wdrażając jedną metodę, możesz robić ich różne kombinacje. Testuj, sprawdzaj, które rozwiązanie okaże się dla Ciebie najlepsze.
2. „Promocja” nie zawsze oznacza niższą cenę – patrz akapit „Jak nie zmniejszać ceny produktu?”.
3. Wdrażając każdą technikę, nie zapominaj o dobrych praktykach stosowania ograniczenia czasowego.
Promocje ograniczone czasowo
Tego typu promocje możesz zastosować zarówno w sprzedaży produktów cyfrowych, jak i fizycznych. O czym warto pamiętać, to aby taką akcję ograniczyć czasowo. Klient jest gotów kupić teraz, bo wie, że to dobra oferta i nie będzie mógł później kupić tego produktu na lepszych warunkach.
Z jakiej okazji robić promocje ograniczone czasowo? To mogą być urodziny marki, Twoje, Black Friday, a nawet… po prostu weekend.
Bonusy ograniczone czasowo
Aby nie zmniejszać ceny produktu, możesz zaproponować klientowi tę samą cenę i dołożyć dodatkową wartość w postaci bonusów. Czasowe ograniczenie dostępności może dotyczyć tylko wspomnianych dodatków.
Przykład?
Mini kurs w cenie regularnej kosztuje 100 zł.
W akcji promocyjnej – mini kurs wciąż kosztuje 100 zł, ale tylko przez najbliższe 24 godziny można kupić kurs wraz z ebookiem i checklistą za 100 zł.
Co jeszcze może być bonusem?
Twój inny płatny produkt, ebook, konsultacja, dostęp do grupy, checklista, arkusz.
Codzienne promocje
Na Amazonie nazywa się to Deal of the Day, na Allegro Okazje dnia. Decyzja należy do Ciebie, jak nazwiesz tego typu akcję u siebie.
To rozwiązanie polega na udostępnieniu każdego dnia produktu lub grupy produktów w obniżonej cenie (albo na innych, atrakcyjnych warunkach).
Codziennie są to inne produkty i można je dostać w obniżonej cenie tylko do końca danego dnia.
Czy musisz trzymać się sztywno tego schematu? Niekoniecznie. Może wystarczy, gdy zrobisz u siebie np. promocyjne wtorki, raz w tygodniu. Ważne żeby każdorazowo podkreślać upływający czas i nie robić zbyt często promocji na te same produkty.
Tę technikę śmiało możesz mieszać z innymi, opisanymi w tym artykule. Na przykład możesz zrobić “Deal of the Day” na bonusy do produktu albo pakiet produktów. Inwencja po Twojej stronie.
Warto podkreślać, kiedy okazja dnia się kończy i na stronie umieścić licznik, który odlicza czas do końca. Taki licznik bez problemu stworzysz w beTiMES.
Nie odchodź jeszcze
Oferta na wyjście, do skorzystania tylko tu i teraz. Klient nie zrealizował zamówienia, opuszcza Twoją stronę, nie chce przedłużyć dostępu? Pokaż mu ostateczną ofertę nie do odrzucenia, np.:
- Łap dostęp na pierwszy miesiąc za 1 zł – podepnij kartę,
- Dokończ zamówienie – z kodem XXX otrzymasz 10% zniżki,
- Zostań, tylko teraz możesz kupić ten ebook 50% taniej,
To tylko przykłady. Ważne, by ta oferta była dostępna tylko tu i teraz. I to przez krótki czas, np.: 15 minut. Uciekający czas oczywiście warto podkreślić licznikiem. To silnie działa na wyobraźnię Twojego klienta.
Jak wyświetlić taką ofertę?
Tutaj może się sprawdzić tzw. exit pop-up, czyli alert, który pojawi się na stronie w momencie, kiedy użytkownik chce ją opuścić. Również zwykły pop-up, który pokaże się po jakimś czasie, albo przekierowanie na specjalną stronę, czy e-mail wysłany do niedoszłego klienta.
Jeden z klientów beTiMES wykorzystał tę strategię robiąc kampanię remarketingową. Osoby, które nie dokończyły zamówienia, widziały reklamę z informacją o zniżce. Po kliknięciu, na stronie, była oczywiście zachęta do ukończenia zamówienia i ograniczenie czasowe potencjalnego zakupu.
Kampanię remarketingową możesz przeprowadzić mailowo. Jeśli ktoś zapisał się do Twojego newslettera, Ty w zamian za to dałeś mu kod rabatowy, a subskrybent wciąż go nie wykorzystał, powinieneś przypomnieć mu o takiej możliwości. Bo skoro jeszcze nic nie kupił, to bardzo dużo traci, prawda? Uświadom mu to.
Okienka sprzedażowe
Jeśli Twój produkt można kupić zawsze i wszędzie, to nie dajesz klientowi powodu, by zrobił to właśnie teraz. Pozwalasz mu odłożyć decyzję na później, często na „nigdy”.
Sposobem na ograniczenie dostępności do produktu jest sprzedaż w oknach, o której wspominałem już wcześniej w tym wpisie. Takiego produktu nie można kupić zawsze, ale np. kilka razy w roku, przez 7 dni. W połączeniu z kampanią promocyjną, taki model sprzedaży może dać bardzo zadowalające efekty.
Klienci, którzy wahają się z decyzją zakupową, zrobią to podczas tego okienka, które im zaproponujesz. Nie będą chcieli czekać na kolejną, zapewne odległą okazję.
One Time Offer po zapisaniu na listę adresową
One Time Offer to najpopularniejszy i najprostszy lejek, jaki możesz dodać do swojego biznesu. Subskrybent dołącza do Twojej listy adresowej – zapisuje się: po lead magnet, na webinar, na wyzwanie. Zamiast strony podziękowania wyświetlasz mu atrakcyjną ofertę jednorazową i 15 minut na decyzję.
Dzięki takiej ofercie jesteś w stanie pokryć koszty pozyskania subskrybenta, a nawet wygenerować sobie dodatkowe źródło stabilnego przychodu.
Zobacz case study, jak jeden z moich klientów pokrywa 127% kosztów reklamy.
Więcej o One Time Offer:
One Time Offer w 5 krokach
9 elementów One Time Offer
Early Birds
Dostęp “early birds” to rodzaj prapremiera produktu. Otwarcie sprzedaży dla konkretnej, ograniczonej grupy, jeszcze przed faktycznym rozpoczęciem sprzedaży. Tylko dla wybrańców.
Dostęp do produktu musi być jeszcze bardziej atrakcyjny niż podczas premiery. Warunki “early birds” muszą być najlepsze z możliwych i z założeniem, że nie powtórzą się już nigdy później.
Tego typu sprzedaż możesz argumentować testowaniem produktu i całego procesu sprzedażowego.
Na przykład:
„Hej, za tydzień będzie premiera mojego kursu XXX. Dla pierwszych 10 osób, do jutra do 20:00, postanowiłem otworzyć wrota i udostępnić kurs 30% taniej”
albo
„Za tydzień robię premierę kursu XXX. Jako tester możesz dołączyć do niego jeszcze dziś do godziny 21:00. Dodatkowo zyskasz 1 godzinę konsultacji ze mną. Uwaga: propozycja tylko dla pierwszych 10 osób.”
Oprócz oczywistych korzyści finansowych, twój produkt, faktycznie jest testowany przez rzeczywistych klientów. Również cały proces sprzedażowy (płatności, dostęp do platformy…) możesz w ten sposób sprawdzić i w razie potrzeby udoskonalić.
Warto od tych osób zebrać wstępne opinie i wykorzystać je od razu na stronie sprzedażowej jako rekomendacje Twojego produktu.
Korzystne warunki po webinarze
W sytuacji, gdy webinar otwiera dłuższą sprzedaż, możesz zastosować tę taktykę. Przygotuj korzystne warunki dostępu do produktu dla osób, które kupią zaraz po webinarze np: dziś do północy. Ta oferta powinna być jeszcze lepsza, niż podczas zaplanowanego okna sprzedażowego.
Możesz operować zarówno zniżkę na produkt, jak i dostępnością lub ilością bonusów.
W każdym bądź razie, tak atrakcyjna oferta, dostępna jest tylko przez określony, krótki czas.
Indywidualne okienka sprzedażowe
Zwykle sprzedaż w okienku jest określona w czasie. Np. otwieramy sprzedaż na 7 dni, od środy do środy. I robimy takich akcji kilka w roku. Każdy z klientów może dołączyć tylko w tym określonym przedziale czasowym, niezależnie od tego, kiedy cię poznał.
W indywidualnych okienkach, każdy ma swój unikalny, relatywny okres na dokonanie zakupu.
Przykład: Subskrybent dołącza do listy 14 stycznia, dostaje serię maili wiedzowych i ocieplających relację. Po 2 tygodniach otrzymuje serię maili sprzedażowych, gdzie ma indywidualne okienko np: 3 dni na zakup Twojej oferty. I taką samą serię maili i indywidualne, 3-dniowe okienko otrzyma ktoś, kto dołączy w marcu, czerwcu, czy w grudniu.
Jak zauważyłeś, tutaj również używamy ograniczonej dostępności. Każdy ma swój wydzielony czas na zakup produktu. Gdy termin minie, cena wzrasta.
Takie indywidualne okna sprzedażowe można w łatwy sposób stworzyć razem z beTiMES i Twoim systemem mailingowym. Dzięki integracji, zaczniemy odliczać subskrybentowi czas w momencie, gdy dołączy do Twojej listy adresowej. beTiMES zabezpieczy również ofertę, by nie było do niej dostępu po upływie czasu.
Indywidualne okienka można połączyć z kampanią reklamową na Facebooku. Ustawić kampanię na nowych subskrybentów. Zaoferować im coś ekstra, na przykład mini darmowy kurs online. Potem wykorzystać indywidualne okienka sprzedażowe. Po zapisie do newslettera przesyłać subskrybentom przez kilka dni bardzo wartościowe wiadomości wiedzowe połączone ze sprzedażą płatnego produktu.
Zwiększaj cenę – nie obniżaj
To chyba najprostszy sposób na to, by nie zmniejszać wartości produktu poprzez zmniejszenie ceny. Po prostu podnosisz cenę.
Nie robisz obniżki, a sprzedajesz produkt w cenie regularnej.
I co w tym przekonującego dla klienta?
Fakt, że to ostatnia szansa na zakup tego produktu w tej cenie, bo np. za 3 dni, cena regularna będzie wyższa.
Zmiana cennika
Podobnie jak w przykładzie z zwiększaniem ceny, możesz operować ze zmianą cennika.
To może być ostatnia szansa na zakup produktu w takiej cenie.
Ostatnia szansa na skorzystanie z takiego pakietu, bo już nigdy nie będzie dostępnych takich warunków.
Ostatnia szansa na skorzystanie z planu lifetime, bo zostanie wyłączony na zawsze.
Innymi słowy: to co jest teraz, już nigdy nie wróci, ale jeśli chcesz, możesz skorzystać jeszcze przez X dni.
Kalendarz strategiczny
W ciągu roku jest wiele ciekawych świąt, dni, powodów by zrobić jakąś akcję promocyjną. Po pierwsze, masz powód, by zrobić akcję. Po drugie, możesz przyciągnąć ruch.
Schemat jest prosty, świętuję X, oferuję Y.
Przykłady:
Dzień psa
„Załącz w zamówieniu swoje zdjęcie z psem a dostaniesz X% zniżki. Akcja, tylko do końca dnia.”.
Dzień bez stanika
„Tylko dziś, dziewczyny bez stanika, piją u nas za damo”.
Dzień bez komputera
„Złóż dziś zamówienie ze smartfona, a w zamian…”.
Międzynarodowy Dzień Pizzy
to za proste… 🙂
Zamów dziś – dostawa jutro
Jeśli jesteś uzależniony od zewnętrznych dostawców, to trudno będzie zagwarantować klientowi dostawę zamówionego dziś produktu na jutro. Bardziej zależne od Ciebie jest nadanie paczki. Możesz zatem wykorzystać tego typu metodę:
Złóż zamówienie dziś do godziny 16:00, a paczkę nadamy jeszcze dziś. Na stronie produktu umieść licznik, odliczający czas pozostały do godziny 16.
Zauważ, że nie zmniejszasz tutaj ceny produktu, ale zwiększasz jego wartość, poprzez szybszą dostawę. Ograniczony czasowo jest „bonus” w postaci wysyłki paczki dziś, pod warunkiem złożenia zamówienia w odpowiednim terminie.
Daj znać w komentarzu, którą z technik zastosujesz jako pierwszą?
Podsumowując
Zasady tworzenia skutecznego ograniczenia czasowego:
- Zawsze umieszczaj licznik
- Informuj, że ta oferta jest ograniczona czasowo
- Bardzo jasny przekaz
- Nigdy nie ściemniaj!
- Nigdy nie przeginaj
- Nie nadużywaj zaufania
- Podaj powód promocji
- Nie zmniejszaj ceny produktu
Jak nie zmniejszać ceny produktu?
- Nie zmniejszaj ceny produktu, zwiększ jego wartość np. dodaj bonus.
- Nie zmniejszaj ceny produktu tylko pakietu
- Nie zmniejszaj ceny produktu, zaproponuj darmową dostawę
- Nie zmniejszaj ceny, ale zwiększaj
PRZYPOMINAJKA: Dowolny typ licznika, który ograniczy twoją akcję czasowo, stworzysz sobie na beTiMES.