Jesteś już gotów na wdrożenie swojej pierwszej One Time Offer? Nie do końca wiesz, jaki produkt wybrać, jak go zaprezentować, tak by konwertował jak najlepiej?
Z moich ostatnich obserwacji wynika, że produkt, ma największe znaczenie w skuteczności całej oferty jednorazowej. Produkt musi być dobrze dopasowany do klienta, klient musi go pożądać. Spójrz na kilka przykładów poniżej, które być może otworzą Ci oczy i od razu wpadniesz na genialny pomysł 🙂
Nie chcę by obecni klienci czuli się poszkodowani
Sam przygotowując zapis na newsletter, rozważałem zrobienie oferty jednorazowej ze zniżką na beTimes… Tylko gdzieś z tyłu głowy pojawiała się ciągle myśl, co na to obecni klienci? Czy nie będą czuć się poszkodowani, oszukani? Czy nie będą próbować zakładać nowych kont ze zniżką?
Ostatecznie rozwiązałem to inaczej, i nie mam oferty po zapisaniu na newsletter. Jeśli Ty masz podobne obawy, to też możesz to rozwiązać, co najmniej na 2 sposoby.
Zrób pakiet. Zamiast jednego, tego, którego ktoś mógłby już nabyć i czuć się poszkodowany, zrób zestaw np. 2 produktów. Takich, których wcześniej razem nie zestawiałeś, a jednocześnie pasują one do siebie.
Innym sposobem jest przygotowanie całkiem nowego produktu. Musisz go wrzucić w cenie regularnej do sklepu, ale cała sprzedaż odbywać się będzie głównie w ofercie jednorazowej.
Zapis na webinar
Załóżmy, że cyklicznie organizujesz webinary, na spójne tematy, które interesują twoich odbiorców. Na każdym kolejnym spotkaniu, część osób jest powracających, część pierwszy raz a inna grupa w ogóle Cię nie zna. Łączy ich natomiast zainteresowanie tematem.
Czy chwila, po zapisaniu na webinar, to dobry moment na sprzedaż? Tak, jeśli nie kłóci się to z Twoją strategią ani konstrukcją lejka.
Jaki produkt można wtedy zaproponować? Np. zapis któregoś z poprzednich webinarów, który będzie powiązany tematycznie i rozwiązywał podobny problem. Zaproponuj atrakcyjną cenę i daj np 15 minut na podjęcie decyzji.
A może jakieś szkolenie? Dlaczego nie. Nie tyle ważna jest forma, co wartość, jaką ten materiał daje.
Lead magnet
Najbardziej klasyczny z wszystkich przykładów. Budujesz listę adresową, w zamian za adres dajesz jakiś lead magnet. A zamiast strony podziękowania, po zapisaniu się, kierujesz na ofertę jednorazową 🙂
Ktoś, kto zapisuje się na taką listę, prawdopodobnie ma problem, który rozwiązuje Twój lead magnet.
Jaki zatem produkt zaproponować w ofercie jednorazowej?
Taki, który rozwiąże ten sam problem, ale na wyższym poziomie. Czyli szybciej, łatwiej. Albo taki, który rozwiązuje kolejny problem, który może się pojawić w tym procesie 🙂
Załóżmy, że Twoim lead magnetem jest ebook – jak zrobić w domowych warunkach sushi. Co zaproponować w ofercie jednorazowej? Matę bambusową, pałeczki, składniki, a najlepiej cały zestaw startowy 🙂
Remarketing na usługę
Sprzedajesz jakąś usługę, abonament, albo nawet produkt fizyczny, czy cyfrowy…. Klient był na sklepie lub landing page, ale zakupu nie dokonał. Jeśli masz na stronie Pixel Facebooka, możesz kierować na te osoby reklamę remarketingową. Jedną z form jest umieszczenie w reklamie informacji o zniżce na ten oglądany przez klienta produkt.
Oferta ta, może być ograniczona czasowo. Nie kupiłeś wczoraj, dziś masz szanse kupić to 30% taniej, ale masz 15 minut na podjęcie decyzji… wchodzisz w to?
Produkt fizyczny
Jeśli na sklepie masz szeroki asortyment, to zawsze pewną trudność będzie sprawiać dopasowanie tego dodatkowego produktu do tego, co kupił klient. Z drugiej jednak strony, chyba wszystkie platformy sklepowe mają możliwość ustawienia upsellingu i produktów powiązanych. Produkty te wyświetlają się zwykle gdzieś na dole, jako dodatkowe do dorzucenia do koszyka…
Nic nie stoi jednak na przeszkodzie, by ten tradycyjny sposób na upselling zamienić na ofertę jednorazową. W momencie gdy klient chce przejść do wypełnienia formularza zamówienia, albo kiedy chce już kliknąć przycisk zapłać, przerywasz lejek i pokazujesz mu ofertę jednorazową.
Na podjęcie decyzji dajesz przykładowe 15 minut i możliwość wyboru – albo dodajesz to do koszyka, albo zostajesz tylko przy pierwotnym zakupie.
Wiedząc, co dokładnie kupił klient, nie jest problemem dobrać produkt do oferty jednorazowej.
Jeśli sprzedałeś smartfon, to zaproponuj obudowę, albo pakiet: obudowę i szkło.
Jeśli smart watch, to zaproponuj dodatkowy pasek, albo ich zestaw 3 sztuk.
Do spodni, spróbuj sprzedać skarpetki, albo pasek…
Zapisz się i otrzymaj 20% zniżki
To jeden ze sposobów na zbieranie adresów mailowych na sklepach internetowych. Rolę lead magnetu pełni tutaj zniżka np. na pierwsze zakupy. Tylko czy każdy od razu wykorzysta zniżkę i zrobi jeszcze dziś zakupy? Czy każdy w ogóle kiedyś ją wykorzysta? Po jakim czasie, osoba zapisana na newsletter stanie się Twoim klientem?
Zmierzam do tego, że po zapisaniu się na tego typu listę adresową, nic nie stoi na przeszkodzie, by zamiast tradycyjnej strony podziękowania, zaproponować subskrybentowi produkt.
Nie wiem na ile opłacalna byłaby zniżka 50% na fizycznym produkcie – to już samemu musisz przekalkulować. Zawsze jednak można wybrać pośród tańszych produktów.
Pozostańmy w branży odzieżowej. Zaproponuj jakiś drobiazg: skarpetki, poszetkę, jakąś ozdobę.
Nawet jeśli zrobisz zniżkę 50%, to Twoja strata będzie nie wielka.
Możesz nawet pokusić się, by dać ten produkt za darmo… A klient jedynie zapłaci za koszty przesyłki.
Po co robić, coś takiego, skoro na tym nie zarobisz?
Klient zdecydował się na skarpetki i jest gotów zapłacić te 7 zł za przesyłkę… przechodzi do formularza zamówienia, a Ty proponujesz mu dodatkowo zakup w trakcyjnej cenie 3-paka tychże skarpet, albo koszulkę, pasek do spodni, czapkę…
Część zdecyduje się zwiększyć wartość koszyka i wtedy Ty wygrywasz.
Ci, na których tym razem się nie wzbogacisz jeszcze tu wrócą. Jeśli klient raz coś u Ciebie kupi, to jest spora szansa, że kupi tu ponownie, trzeba go tylko odpowiednio pokierować. Z resztą taki klient będzie i tak mega zadowolony z tego, że trafiła mu się okazja i dostał „za darmo” skarpety.
Sprzedaż na webinarze
Tak się jakoś przyjęło, że zawsze po webinarze następuje sprzedaż 🙂 Jeśli to jest otwarcie kursu, to dla pierwszych X osób dajesz zniżkę albo zniżka jest ważna przez np 40 min. Podobnie na produkty – zniżka 30%, tylko dla uczestników webinaru, którzy kupią produkt w ciągu najbliższych 15 minut.
Na webinarze zgromadzisz osoby zainteresowane pewnym tematem, wiedza którą przekażesz, w jakimś stopniu pomoże rozwiązać im problem.
Co zatem sprzedać? Coś co rozwiąże ten problem w pełni kompleksowo i to natychmiast 🙂 Np. robisz webinar, o tym jakie treści publikować na Instagramie, by mieć więcej obserwujących. Tłumaczysz, jakiego rodzaju treści to powinny być, jakie opisy, mówisz, jak znaleźć hashtagi, jak zrobić zdjęcie i co na nim umieścić… Bardzo cenna wiedza.
Ale prawdziwym rozwiązaniem problemu byłaby paczka gotowych postów ze zdjęciem, opisem i zestawem hashtagów – kopiuj wklej 🙂
Masz już pomysł?
Masz już jakiś pomysł na swój produkt? Co sprzedasz w ofercie jednorazowej? Daj znać w komentarzu.
źródło grafiki: pixabay.com